崔再興：順應潮流 深挖市場

鉛筆俱樂部童裝營銷中心、銷售總監(jiān)崔再興崔總

　　1. 作為今年最熱的一個主題， 互聯(lián)網(wǎng)+真正帶給服裝行業(yè)人的，是關于哪些方面的思考?

　　崔總：對服裝行業(yè)來說，近年來，在實體店鋪銷售持續(xù)下降的同時，服裝的網(wǎng)絡銷售熱潮卻在不斷地快速加溫，這說明，服裝線上銷售日益崛起，甚至可以說互聯(lián)網(wǎng)銷售正在搶奪線下傳統(tǒng)銷售市場。由此不難看出，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對服裝行業(yè)來說機遇與挑戰(zhàn)并存。因此，線上線下融合發(fā)展勢在必行。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得我們在不斷思考如何用大數(shù)據(jù)深入了解消費者真正的需求。隨著電子商務的發(fā)展，我們通過電商渠道可以使渠道扁平化，企業(yè)直接面對消費者，使我們能夠直接接觸到消費者，并通過消費者數(shù)據(jù)分析消費者購買習慣，從對產品生產進行快速定位調整，最終使得我們生產出來的產品更加符合消費者需求，更加符合市場需求。

　　我們相信服裝行業(yè)內銷市場潛力依然很大，關鍵在于順應潮流并找準方式，這值得我們深挖。

　　2. 有人先提出了 互聯(lián)網(wǎng)+這一思維，一群人紛紛擠進來，要如何讓自己在這一群人中，不是盲從跟隨的一員，而能夠走出新的方向?

　　崔總：隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，許多服裝企業(yè)紛紛開拓電商渠道，通過創(chuàng)建網(wǎng)絡專有品牌、建立自己官方網(wǎng)店以及在天貓、唯品會、京東、微店等電商平臺建立官方旗艦店等多種形式迎合線上銷售。其中優(yōu)衣庫等品牌是較為成功的案例。

　　目前鉛筆俱樂部也已初步建立起我們自己的電商渠道，現(xiàn)在通過天貓、唯品會、京東等都可以輕松找到鉛筆俱樂部并下單購買我們的服裝。

　　但僅有這些是不夠的，“互聯(lián)網(wǎng)+”是要實現(xiàn)線上線下銷售的無縫結合。對網(wǎng)絡銷售的目的及功能定位、線上銷售產品與門店銷售產品之間關系、線上線下的協(xié)同與利益分配等一定要做出清晰的策略方可持續(xù)發(fā)展，我希望在未來的發(fā)展中鉛筆俱樂部童裝能夠逐步打通全渠道銷售，實現(xiàn)線上、線下同步銷售。

　　3. 互聯(lián)網(wǎng)+的變革，是一種轉型升級，如何才能成功轉型升級?

　　崔總：首先是意識的調整。從傳統(tǒng)營銷理念到“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷思維的轉變。其次是怎樣去貫徹落實這樣的思維。

　　互聯(lián)網(wǎng)+的變革使服裝消費市場特點發(fā)生了很大的變化，從以生產為導向轉變?yōu)橐韵�費者引導的特點，如何轉變傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)的商業(yè)模式和經(jīng)營管理體系，如何快速有效地從傳統(tǒng)商業(yè)模式轉向B2C營銷模式，如何適應互聯(lián)網(wǎng)變革并建立協(xié)同有效的全渠道營銷體系，去滿足在互聯(lián)網(wǎng)時代消費心態(tài)與模式已經(jīng)發(fā)生了改變的消費者，是傳統(tǒng)服裝品牌轉型升級成功的關鍵所在。

　　4.互聯(lián)網(wǎng)+讓跨界聯(lián)合變得愈發(fā)頻繁，從童裝角度看，最適合的跨界角度有哪些?

　　崔總：目前我們在以下兩個方面嘗試跨界合作：一是渠道間的跨界合作。鉛筆俱樂部旗下Pencil baby和母嬰商城的合作初具成效。二是基于品牌內涵相契合進行的跨界合作。今年是鉛筆俱樂部的十周年，在剛剛過去的六一兒童節(jié)中，我們舉辦的“童心十年感恩有你”六一大型活動就與深圳楊梅紅藝術教育機構進行了跨界合作。我們基于“童趣 創(chuàng)意”這一共同品牌內涵，一起舉辦了了大型集體繪畫活動，效果很好。楊梅紅藝術教育是一個注重兒童創(chuàng)意教育的美術教育機構，培養(yǎng)小朋友繪畫、設計、創(chuàng)意能力。審美能力和創(chuàng)意能力應用的培養(yǎng)，是我們雙方共同的愿景，這也是我們能實現(xiàn)跨界合作的基礎。在未來，我們希望可以和更多有創(chuàng)意的機構進行合作。

　　5. 互聯(lián)網(wǎng)+對服裝品牌與消費者之間的關系的改變體現(xiàn)在哪里?

　　崔總：就鉛筆俱樂部來說，以前我們的品牌與消費者之間的關系是這樣的：從鉛筆到一級經(jīng)銷商，再到二級經(jīng)銷商，再到終端店鋪的店員，最終才到消費者。中間隔了好幾層。“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的改變是，我們鉛筆可以直接接觸消費者，直接與消費者溝通、親密接觸。就是如今大家經(jīng)常會說的B2C。從消費者在鉛筆俱樂部天貓旗艦店、唯品會、京東旗艦店銷售的數(shù)據(jù)和消費者的反饋、評價。我們可以很清楚地知道我們的消費群是怎樣一群人，并了解到他們的審美、他們的消費習慣、他們的消費體驗等。那么這就給我們帶來新的挑戰(zhàn)：以前我們更注重的是我們如何把我們的童裝做好，把品質做好，把款式做好。但現(xiàn)在，僅僅有這些還不夠。我們還要給消費者提供更便捷的購物體驗、讓消費者以最省時省力的方式買到我們的產品。我們還要給消費者制造驚喜，無論是從產品的包裝、產品的物流、甚至我們精心策劃的小禮品，我們要下功夫去打磨屬于鉛筆的專屬的服務模式，這也是我們和消費者的溝通方式的改變。未來的時代，不是“消費者買我們的產品”，而是消費者基于對我們品牌和產品的認可，“消費者愛我們的產品”。這是我們想要做的，也是期待能夠做到的我們跟消費者關系的一種改變。