崔再興：順應(yīng)潮流 深挖市場(chǎng)

鉛筆俱樂部童裝營(yíng)銷中心、銷售總監(jiān)崔再興崔總

　　1. 作為今年最熱的一個(gè)主題， 互聯(lián)網(wǎng)+真正帶給服裝行業(yè)人的，是關(guān)于哪些方面的思考?

　　崔總：對(duì)服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，近年來(lái)，在實(shí)體店鋪銷售持續(xù)下降的同時(shí)，服裝的網(wǎng)絡(luò)銷售熱潮卻在不斷地快速加溫，這說(shuō)明，服裝線上銷售日益崛起，甚至可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)銷售正在搶奪線下傳統(tǒng)銷售市場(chǎng)。由此不難看出，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。因此，線上線下融合發(fā)展勢(shì)在必行�；ヂ�(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得我們?cè)诓粩嗨伎既绾斡么髷?shù)據(jù)深入了解消費(fèi)者真正的需求。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，我們通過(guò)電商渠道可以使渠道扁平化，企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，使我們能夠直接接觸到消費(fèi)者，并通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，從對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行快速定位調(diào)整，最終使得我們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品更加符合消費(fèi)者需求，更加符合市場(chǎng)需求。

　　我們相信服裝行業(yè)內(nèi)銷市場(chǎng)潛力依然很大，關(guān)鍵在于順應(yīng)潮流并找準(zhǔn)方式，這值得我們深挖。

　　2. 有人先提出了 互聯(lián)網(wǎng)+這一思維，一群人紛紛擠進(jìn)來(lái)，要如何讓自己在這一群人中，不是盲從跟隨的一員，而能夠走出新的方向?

　　崔總：隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，許多服裝企業(yè)紛紛開拓電商渠道，通過(guò)創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)專有品牌、建立自己官方網(wǎng)店以及在天貓、唯品會(huì)、京東、微店等電商平臺(tái)建立官方旗艦店等多種形式迎合線上銷售。其中優(yōu)衣庫(kù)等品牌是較為成功的案例。

　　目前鉛筆俱樂部也已初步建立起我們自己的電商渠道，現(xiàn)在通過(guò)天貓、唯品會(huì)、京東等都可以輕松找到鉛筆俱樂部并下單購(gòu)買我們的服裝。

　　但僅有這些是不夠的，“互聯(lián)網(wǎng)+”是要實(shí)現(xiàn)線上線下銷售的無(wú)縫結(jié)合。對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的目的及功能定位、線上銷售產(chǎn)品與門店銷售產(chǎn)品之間關(guān)系、線上線下的協(xié)同與利益分配等一定要做出清晰的策略方可持續(xù)發(fā)展，我希望在未來(lái)的發(fā)展中鉛筆俱樂部童裝能夠逐步打通全渠道銷售，實(shí)現(xiàn)線上、線下同步銷售。

　　3. 互聯(lián)網(wǎng)+的變革，是一種轉(zhuǎn)型升級(jí)，如何才能成功轉(zhuǎn)型升級(jí)?

　　崔總：首先是意識(shí)的調(diào)整。從傳統(tǒng)營(yíng)銷理念到“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變。其次是怎樣去貫徹落實(shí)這樣的思維。

　　互聯(lián)網(wǎng)+的變革使服裝消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)發(fā)生了很大的變化，從以生產(chǎn)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵�費(fèi)者引導(dǎo)的特點(diǎn)，如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)管理體系，如何快速有效地從傳統(tǒng)商業(yè)模式轉(zhuǎn)向B2C營(yíng)銷模式，如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)變革并建立協(xié)同有效的全渠道營(yíng)銷體系，去滿足在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)心態(tài)與模式已經(jīng)發(fā)生了改變的消費(fèi)者，是傳統(tǒng)服裝品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)成功的關(guān)鍵所在。

　　4.互聯(lián)網(wǎng)+讓跨界聯(lián)合變得愈發(fā)頻繁，從童裝角度看，最適合的跨界角度有哪些?

　　崔總：目前我們?cè)谝韵聝蓚�(gè)方面嘗試跨界合作：一是渠道間的跨界合作。鉛筆俱樂部旗下Pencil baby和母嬰商城的合作初具成效。二是基于品牌內(nèi)涵相契合進(jìn)行的跨界合作。今年是鉛筆俱樂部的十周年，在剛剛過(guò)去的六一兒童節(jié)中，我們舉辦的“童心十年感恩有你”六一大型活動(dòng)就與深圳楊梅紅藝術(shù)教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行了跨界合作。我們基于“童趣 創(chuàng)意”這一共同品牌內(nèi)涵，一起舉辦了了大型集體繪畫活動(dòng)，效果很好。楊梅紅藝術(shù)教育是一個(gè)注重兒童創(chuàng)意教育的美術(shù)教育機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)小朋友繪畫、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意能力。審美能力和創(chuàng)意能力應(yīng)用的培養(yǎng)，是我們雙方共同的愿景，這也是我們能實(shí)現(xiàn)跨界合作的基礎(chǔ)。在未來(lái)，我們希望可以和更多有創(chuàng)意的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。

　　5. 互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)服裝品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系的改變體現(xiàn)在哪里?

　　崔總：就鉛筆俱樂部來(lái)說(shuō)，以前我們的品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系是這樣的：從鉛筆到一級(jí)經(jīng)銷商，再到二級(jí)經(jīng)銷商，再到終端店鋪的店員，最終才到消費(fèi)者。中間隔了好幾層。“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的改變是，我們鉛筆可以直接接觸消費(fèi)者，直接與消費(fèi)者溝通、親密接觸。就是如今大家經(jīng)常會(huì)說(shuō)的B2C。從消費(fèi)者在鉛筆俱樂部天貓旗艦店、唯品會(huì)、京東旗艦店銷售的數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的反饋、評(píng)價(jià)。我們可以很清楚地知道我們的消費(fèi)群是怎樣一群人，并了解到他們的審美、他們的消費(fèi)習(xí)慣、他們的消費(fèi)體驗(yàn)等。那么這就給我們帶來(lái)新的挑戰(zhàn)：以前我們更注重的是我們?nèi)绾伟盐覀兊耐�裝做好，把品質(zhì)做好，把款式做好。但現(xiàn)在，僅僅有這些還不夠。我們還要給消費(fèi)者提供更便捷的購(gòu)物體驗(yàn)、讓消費(fèi)者以最省時(shí)省力的方式買到我們的產(chǎn)品。我們還要給消費(fèi)者制造驚喜，無(wú)論是從產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的物流、甚至我們精心策劃的小禮品，我們要下功夫去打磨屬于鉛筆的專屬的服務(wù)模式，這也是我們和消費(fèi)者的溝通方式的改變。未來(lái)的時(shí)代，不是“消費(fèi)者買我們的產(chǎn)品”，而是消費(fèi)者基于對(duì)我們品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可，“消費(fèi)者愛我們的產(chǎn)品”。這是我們想要做的，也是期待能夠做到的我們跟消費(fèi)者關(guān)系的一種改變。